"중국 화장품 시장 진출을 위해서 15억 원을 투자, 1년 동안 철저히 시장을 조사했다. 하지만 중국에서의 사업은 만만치 않았다. 목 좋은 곳에 고급매장을 오픈했지만 4년간 실패의 쓴맛을 봐야 했다. 다른 선두 기업의 성공사례를 살펴본 후 그 이유를 알았다. 바로 '현지화'의 부재였다."

 

코웨이(주) 조진훈 상무는 25일 중앙대학교 209동 신기술비지니스센터 세미나실에서 '중국 화장품 시장 진출 비법 공개' 주제로 실시한 교육세미나에서 2002년 7월 중국 화장품 시장에 진출한 후 중국 시장 진출 성공의 열쇠로 철저한 현지화를 강조했다.

 

그는 "진출하기 1년전 중국인들이 선호하는 화장품 이미지와 패키지 디자인을 분석하고 제품 콘셉트에 맞는 포지셔닝(지역, 연령층, 유통)까지 완성했지만 안타깝게도 4년간 큰 재미를 보지 못했다"며 "이미 중국에서 성공한 국내 브랜드인 농심과 이랜드, 오리온 등의 성공 요인을 살펴보니 정답은 현지화 전략에 있었다. 중국 시장에서 성공하기 위해서는 철저하게 중국 사람들에게 녹아 드는 자세가 필요했다"고 말했다.

 

"코웨이는 과거의 경험과 중국 시장에서 성공한 기업을 벤치마킹한 후 현지화 전략을 본사 정책에 적용했다. 우선 대리상 조직 방판이라는 신유통 조직을 만들어 중국 현지인들을 직원으로 채용하고 그들에게 비전을 제시함으로써 경쟁력을 강화시켰다. 또한 각 거점 지역의 소비자 특성을 파악해 현지인을 위한 제품을 개발, 출시했다. 이같은 노력의 결과는 급격한 매출 증대로 이어졌다. 즉 직원 조차 코웨이가 중국 회사인줄 알 만큼 강행한 철저한 현지화 작업이 성공으로 이어졌다."

 

조 상무는 "어디에서 어떤 비즈니스를 할 것인지 철저하게 타겟팅 전략을 구상하고 여기에 현지화 전략을 적용시키는 게 성공 요인"이라며 "무작정 진출하기 보다는 철저한 사전 준비를 해야만 중국 화장품 시장에서 성과를 낼 수 있을 것"이라고 말했다.

 

조 상무는 이어 중국 화장품 시장의 최근 동향에 대해 설명했다. 그에 따르면 최근 중국 화장품 시장은 글로벌 기업의 진출이 확대되고 있으며 단순 소비에서 가치 소비 지향으로 빠르게 이동하고 있다고 밝혔다.

지역별로 살펴보면 화동 지역은 경제력을 바탕으로 한 특화된 솔루션과 고품질 제품이 선호되고 있으며 화북 및 동북 지역은 글로벌과 로컬 기업간 코스메슈티컬 시장 경쟁이 치열하게 전개되고 있다는 것이다.

 

서북 지역은 프리미엄 제품군이 인기를 끄는 가운데 슈퍼마켓, 하이퍼마켓, 온라인이 핵심적인 유통채널로 자리잡고 있으며 화남 지역은 안티에이징 등 보다 세련되고 다양한 요구를 만족시켜줄 수 있는 제품 수요가 증가하고 있다는 점도 강조했다.

 

마지막으로 서남 지역은 브랜드 충성도가 낮고 가격에 민감하며 광고 등을 통해 자주 접해본 제품 혹은 저렴한 제품을 선호하는 추세이며 핵심적인 유통 채널은 미용전문용품점과 슈퍼마켓, 방문판매 등 이라고 밝혔다.

 

조 상무는 "자사 제품이 어느 지역에서 경쟁력이 있을지 파악한 후 1개 성을 선택해 중점 도시, 현급 도시에 점포를 구축하는 것부터 시작하라"며 "해당 성에서 브랜드 인지도를 확산시키고 판매를 활성화한 후 다른 성으로 확산하는 방법을 권장한다"고 조언했다.