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중남미

[중남미 리포트] 브라질, 화장품 유통시장 '전자상거래'로 빠르게 재편

에이본, 나투라, 보치카리오 등 뷰티 컨설턴트 '웹사이트, 왓섭, 디지털 카탈로그' 강화 직접판매 시장 혁신

 

[코스인코리아닷컴 김형태 중남미 통신원] 나투라, 에이본, 이숍, 바디샵 브랜드를 보유한 나투라의 올해 2분기 전자상거래 매출이 225% 증가했다.

 

이자미에 따르면, 방문판매가 변화되고 있다. 뷰티 브랜드 리셀러와 컨설턴트는 자체 웹 사이트를 통해 점점 더 디지털화되어 인터넷용 콘텐츠를 제작하고 소셜 네트워크 또는 메시징 애플리케이션을 통해 소비자를 유도하고 있다. 이 과정은 대면 접촉을 제한하는 코로나19 바이러스의 영향으로 더욱 확대되고 있다.

 

나투라와 에이본 브랜드는 직접판매 회원으로 온라인 매출이 150% 증가했다. 콘텐츠 공유가 70%, 나투라 컨설턴트가 만든 가상 매장 생성이 65% 증가했다.

 

브라질 나투라의 에라스코 톨레도 영업부문 부사장에 따르면, 현재 컨설턴트의 80%가 디지털화돼 디지털 카탈로그와 같은 가상 도구를 사용하고 왓섭을 통해 소비자와 만나고 있다.

 

에라스코 톨레도 부사장은 "많은 사람들이 디지털 매출에 의존하고 있다”며 “문제는 디지털 사업이 계속 활성화되도록 하는 것이다"고 말했다.

 

나투라 그룹이 2019년 인수하고 올해 1월 통합한 130년된 브랜드 에이본은 실제 오프라인 매장이 없기 때문에 디지털화가 훨씬 더 중요한 상황이다. 브라질에서 디지털 혁신은 2018년 트럭 운전사 파업으로 새로운 장을 열었으며 이는 브라질 전역의 영업팀과의 의사 소통 외에도 서비스와 제품 공급을 제한시켰다. 코로나19 바이러스 발생 첫 달에 영업인력의 디지털화는 150% 증가했다.

 


에이본은 현재 130만 명 이상의 리셀러를 보유하고 있다. 이 모든 조건을 충족하기 위해 브랜드는 리셀러 전용 웹사이트인 노바와 리셀러가 자신의 비즈니스를 관리할 수 있는 애플리케이션인 미냐 에이본(Minha Avon)과 같은 여러 솔루션을 만들었다. 구글 인공지능으로 만든 에이본의 가상 비서인 벨라(Bela)는 하루 24시간 영업 직원에게 정보와 서비스를 제공한다. 리셀러는 판매를 위해 개별 웹사이트를 만들 수도 있다.

 

나투라는 최근 매니큐어, 페디큐어, 왁싱, 마사지 등을 제공하는 브라질 뷰티 스타트업 씽구에 투자했다. 이 스타트업에는 3,000명의 등록된 뷰티 전문가가 있으며 수십만 명의 잠재고객을 보유하고 있다. 이 전문가들은 브랜드 제품을 사용할 수 있으며 리셀러가 될 가능성도 있다. 현재 데이터 베이스에는 20만 명의 활성 고객이 있다. 특히 나투라는 향후 6개월 동안 기술과 전자상거래에 4억 헤알(한화 약 840억 원)을 투자한다고 발표했다.

 

막대한 디지털 투자에도 불구하고 디지털 판매는 매장 폐쇄로 인한 손실을 완전히 보전하지 못하고 있다. 나투라 그룹의 매출은 3분기에 12.7% 떨어진 약 70억 레알(약 1조 4,000억 원), 상반기에는 5.7% 감소한 140억 헤알(약 2조 8,000억 원)로 나타났다. 3분기에는 3억 8,850만 헤알(약 800억 원)의 손실을 기록했다.

 

보치카리오 그룹도 영업사원을 디지털화하는 것이 전략이었다. 4,000개 이상의 매장을 보유한 이 그룹은 매장 판매를 유지하기 위해 검역소에서 스스로를 재창조해야 했다. 이 회사는 링크와 커미션을 통한 판매와 함께 전자상거래 시스템에 영업사원을 포함시켰다. 보치카리오도 대표가 왓섭과 소셜 네트워크를 통해 소비자에게 보낼 수 있도록 제품 정보가 담긴 작은 포스터를 개발했다.

 

 

보치카리오 그룹은 판매팀에 소비자도 포함하는 새로운 판매 프로젝트를 시작했다. 메이크업 브랜드인 베레니시라고 명명한 Chega + 프로그램을 8월 출시해 소비자를 직접 판매원으로 전환하고 10% 수수료로 회사의 매출과 추가 수입을 지원한다. 이같은 참신한 전략은 광고, 디지털 마케팅 기술 전문 회사인 라쿠텐 어드버타이징과 진행된 파트너십이다.

 

보치카리오 그룹의 아르투르 그린바움 대표는 “이번 협업은 매우 중요하다. 소비자는 이미 브랜드의 홍보자이자 비공식적인 영향력 있는 사람이었다”면서 “이제는 이들이 판매 체인에 참여하고 있다”고 말했다.

 

2019년 7개 브랜드로 149억 달러의 매출을 기록한 보치카리오 그룹은 최근 인수한 ‘벨레자 나 웹’과의 Vult 브랜드로 35,000개의 판매 지점을 통해 운영되는 매장, 자가매장, 프랜차이즈, 전자상거래 등을 진행하고 있다.

 

더욱 디지털화되고 소셜 네트워크에 입점하므로써 리셀러는 뷰티 인플루언서에 더 가까워지고 있다. 대규모의 대중 참여로 히아나, 킬리 젠너, 까밀라 코우칭요 등과 같은 인플루언서 뷰티 브랜드가 대형 제조업체를 위협하고 있다.

 

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