[코스인코리아닷컴 김민석 기자] 왜, 인플루언서 마케팅을 해야 하나? 인플루언서 마케팅을 하기 위해서는 무엇을 알아야 하고 어떻게 실행해야 하나? 코로나19 팬더믹 이후 글로벌 시장은 온라인 커머스, 언택트 마케팅으로 매우 빠르게 변화하고 있다. 이제 인플루언서 커머스 마케팅은 국내와 해외 수출에서 필수적인 요건으로 자리잡았다. 코스인은 인플루언서 커머스 마케팅을 하기 위해 필요한 기본 전략과 스토리부터 이를 활용한 매출 올리는 방법, 그리고 아무도 알려 주지 않는 인플루언서 커머스 마케팅의 비밀 등 A부터 Z까지 인플루언서 마케팅의 모든 것을 공유하는 기획시리즈를 연재한다. 이번 기획시리즈는 인플루언서 전문 세일즈 기업인 셀럽 커머스 황봄님 이사와 함께 한다. 황봄님 이사는 현재 브랜드 디렉터로 인플루언서와 기업을 연결해 C2C 형태의 세일즈 솔루션 전략을 기획하고 있다. 저서로 ‘인플루언서 마케팅 A to Z(2019년 라온북)'가 있다.

# 상품, 현금 빠르게 회전, 공급사와 판매사, 에이전트 모두 빠르게 대응 비즈니스 장점 극대화

회사의 자금은 핏줄과도 같다. 사람이 피가 돌아야 살 수 있는 것처럼 기업에서는 자금이 돌아야 무슨 일이든 할 수 있다. 동맥경화처럼 어느 한 곳이 막혔을 때는 기업도 급사할 수 있다. 기업들의 결제 조건은 30일에서 60일 등 상황마다 다른데, 명절마다 나오는 훈훈한 기사 중 하나는 조기 대금 결제이다. 대기업에서 협력사나 납품 업체 등에 정기 결제 전 미리 대금 결제를 해주는 것으로 주로 현금 사용이 많은 명절을 앞두고 이뤄진다.

돈을 더 주는 것도 아니지만 자금이 빠르고 풍성하게 흐를 수 있게 해주는 것만으로도 기업들은 숨통을 틜 수 있는 것이다. 그만큼 결제가 빠르게 된다는 것은 기업에게는 중요한 일이다.

쿠팡은 로켓 배송으로 직매입을 늘리면서 전체 판매 상품 중 91% 상품을 쿠팡의 물류로 직접 구매 후 입고시키고 있다. 로켓배송 서비스 특성 상 일정 재고를 보유하고 있어야 하기 때문인데 문제는 협력사에 제 때 대금을 지급할 여력이 되지 않는 상황에도 제품을 매입하는 경우들이 있다.

하도급법에 따르면, 발주자는 제품을 수령한 날부터 60일 이내 가능한 짧은 기한으로 정한 지급기일까지 대금을 지급해야 한다. 하지만 협력사로부터 받은 제품의 입고 전산 처리를 늦게 입력하는 방법으로 대금 결제가 늦는 경우들이 발생했다. 어느 파트너사의 경우 일 년이 지난 상품의 제품 입고 확인을 받지 못해 대금 지급을 받지 못하는 상황까지 갔다고 한다.

소셜과 오픈마켓의 판매 수수료는 각 플랫폼과 상품의 카테고리별로 차이가 있지만 보통 10%선에서 움직인다. 여기에 날로 커지는 마케팅과 광고비용, N페이 적립금, 쿠팡 캐시 등 공급자 부담의 고객 적립금, 오픈마켓 에이전트의 수수료까지 더해지면 실상 남는 것 없는 장사가 되기도 한다.

이커머스를 운영해온 기업들이 새로운 플랫폼으로 옮겨 오고 있다. 그동안 만나온 많은 기업들이 인플루언서 커머스를 시도해 보고자 하는 이유 중 하나는 '상당한 물량을 판매한다‘는 소문을 듣고 오는 경우다. 물론 판매 회전율이 높은 편이기는 하지만 인플루언서가 마법사는 아니기에 모든 상품이 많은 물량을 소화하는 것은 아니다.

# 공동구매 정산 1주일 현금입금, 카드결재 3~5일 완료, 출고 후 1주일 이내 정산 마무리

인플루언서 마켓의 장점 중 큰 부분은 현금 흐름이 빠르다는 점이다. 가장 기본적으로 일반적인 공동 구매를 한번 오픈했을 때, 정산은 1주일을 넘지 않는다. 현금 입금은 바로 확인 가능하고 카드 결제도 대부분 영업일수 3~5일이면 정산 완료되기 때문에 출고 이후 1주일 이내 정산이 마무리 된다.

거래 초기 위탁 판매로 진행했을 경우에도 출고 시점에  50% 지급하고 1주일이나 10일 이내 50% 지급하는 경우도 있고 출고와 동시에 결제를 하는 경우들도 많다. 초반의 거래는 신용을 만들어나가는 파트너 관계 형성에 중요한 의미가 있다. 지금까지 필자가 경험해본 바로 영향력 있고 실력 있는 인플루언서일수록 결제 부분에서 깔끔하다.

초반 거래가 원활하게 이루어지고 서로의 믿음이 형성되었다면 상품 선매입을 잡거나 신제품 기획을 함께 해나가게 되는 경우들이 생긴다. 세일즈 포케스트(sales forecast)라고 불리는 판매 예측이 가능해지고 프로모션 스케줄이 주기적으로 잡힌다면 선매입, 수입, 제조생산의 현금 흐름이 더욱 빨라진다.

현재 생산이 완료된 상품의 경우 정기적인 선매입은 출고와 동시에 현금 회수가 가능하며 수입의 경우에도 일정한 수요 예측을 바탕으로 비행기나 선박을 통해 들어오면 바로 행사 진행이 이루어져 현금 흐름이 상당히 빠르다. 또 제조생산의 경우, 인플루언서와 상품기획 준비를 하며 고객들과 사전 커뮤니케이션을 해놓으면 큰 도움이 된다.

이미 기획 단계에서부터 홍보가 시작되고 고객들은 제조 완료되는 시점을 기다리며 생산 완료품의 검증을 받은 직후 판매를 한다면 제조 완료된 시점으로부터 1주일 혹은 10일 이내 결제까지 마무리 된다. 재발주 상품의 경우도 생산 직후 모두 판매가 된다면 생산부터 판매, 대금 결제까지 상당히 빠른 시간 안에 마무리가 된다.

이러한 현금 흐름에 영향을 주는 이슈 중 하나는 지금의 한국 고객들은 생산 날짜에 상당히 민감하다는 점이다. 같은 제품이라도 가장 최근에 제조된 제품을 선호하는 경향이 있고 판매시 생산 날짜와 유통기한은 빠져서는 안 될 중요한 정보가 된다. 특히 식품과 화장품의 경우는 생산과 보관에 대한 고객들의 관심도가 높은 편이다.

영향력 있는 사람들이 모여 만드는 인플루언서 마켓은 파급력이 큰 시장이다. 상품이 빠르게 회전되고, 현금도 빠르게 회전되는 장점을 가진 시장이므로, 공급사와 판매사, 에이전트 모두가 상당히 빠르게 움직인다. 이러한 장점을 비즈니스로 극대화 시킬 때 시장을 더 커질 수 있다.

황봄님 로아드보 이사, 셀럽 커머스 이사

프로필 : 화장품 전문 컨설팅 로아드보 이사, 인플루언서 커머스 스타트업 셀럽 커머스(Celeb Commerce) 브랜드 디렉터, (전) 로레알 코리아 프로덕트 매니저, 샤넬 코리아 마케팅 매니저, 이화여자대학교 경영학과 졸업, 이화여자대학교 아트&럭셔리 MBA, 화장품 상품기획, 디지털 마케팅, 럭셔리 브랜드 마케팅, 여성 소비자 연구 등 활동