[프레그런스저널코리아 장미란 기자] 국내 화장품 업계에서 글로벌 시장 진출이 화두가 되고 있다. 국내 화장품 시장은 레드오션이 된지 오래됐고 사드 사태의 여파로 중국으로의 진출도 예전 같지 않아지면서 성장 가능성이 높은 새로운 시장으로 나아가려는 움직임이 활발하다.

세계 최대 화장품 시장인 미국으로의 진출도 당연한 수순처럼 받아들여지고 있다. 하지만 넓은 지역과 국내와는 다른 소비자들의 특성, 유통채널의 차이 등으로 미국 진출에 성공한 기업은 아직 손에 꼽히는 수준이다.

화장품 기업들은 특히 미국 화장품 시장 진출에 있어서 믿을 수 있는 유통 파트너에 대한 갈증을 토로하고 있다. 시장에 대한 이해도가 높지 않은 만큼 현지 사정에 밝고 브랜드 유통 전략에 적합한 바이어를 만나는 것이 무엇보다 중요하기 때문이다.

랜딩인터내셔널은 이러한 국내 화장품 기업과 미국 현지 유력 바이어들을 연결시키는 B2B 플랫폼 ‘바이어박스’를 론칭해 K-뷰티의 미국 시장 진출에 길잡이가 되고 있다. 코스인은 랜딩인터내셔널 사라 정 대표를 만나 랜딩인터내셔널에 대한 소개와 K-뷰티의 미국 시장 진출 전략을 들었다.

“랜딩인터내셔널은 2014년 창업한 B2B 플랫폼을 기반으로 한 글로벌 유통기업이다. 클리니크(Clinique), 스매시박스(Smashbox), 더마로지카(Dermalogica), 타겟(Target), 노드스트롬(Nordstrom) 등에서 일했던 현지 팀원들로 구성돼 있다. 이를 바탕으로 40여개 국내 브랜드를 미국으로 유통하고 있으며 얼타(ULTA), 노드스트롬(NORDSTROM), 어반아웃피터스(URBAN OUTFITTERS), 프리피플(FREE PEOPLE), 포레버21(FOREVER 21) 등 100여 곳 이상의 미국 현지 파트너를 보유하고 있다”

랜딩인터내셔널은 10년 넘게 미국에서 브랜드 컨설팅을 진행했던 사라 정 대표와 미국 화장품 브랜드에서 오랫동안 일했던 팀원들의 팀워크에 힘입어 론칭 1년 만에 노드스트롬, 벨크 등 현지 백화점과 어반아웃피터스, 프리피플, 포레버21 등 패션 멀티샵, Ricky's, Nigel Beauty, Bigelow, Peninsula Beauty, Beauty Collection 등 현지 로컬 뷰티샵에 한국 브랜드를 입점시켰다.

특히 미국 시장에 진출하려는 한국 브랜드가 현지 바이어에 대한 정보 부족으로 매칭이 이뤄지는데 괴리가 커 원활한 수출이 힘들다는 점에 착안, B2B 온라인 플랫폼을 선보였다.
‘화장품계의 알리바바’라는 발상으로 시작된 B2B 온라인 플랫폼 ‘바이어박스’는 브랜드사가 그들의 정보를 온라인상에 직접 등록하고 전 세계 소매업체는 이러한 정보를 바탕으로 다양한 브랜드를 온라인 플랫폼을 통해 확인하고 바로 주문을 할 수 있도록 한 것이다.

사라 정 대표는 “2001년부터 인터내셔널 비즈니스 경영 전문가로 일하며 아모레퍼시픽, 존슨앤존슨(Johnson&Johnson) 등 국내외 브랜드가 새로운 시장에 처음 진입할 때의 여러 가지 문제를 해결하고 컨설팅을 제공했다”며 “아모레퍼시픽 같은 기업도 낯선 미국 시장에 진출하기 위해 몇 년 동안 현지 전문가들과 시장을 조사하고 진출 전략을 고민했다. 하지만 아직까지 많은 한국 화장품 기업이 미국 시장에 대해 잘 모르는 것 같다”고 말했다.

한국 화장품 기업들은 미국 진출 시 ‘세포라 입점’에 열중하고는 한다. 그러나 미국은 백화점, 마트 등 마켓이 나눠져 있고 이를 담당하는 유통업체가 다르다. 미국 시장 진출에 앞서 브랜드에 맞는 유통 전략이 필요한 이유다.

사라 정 대표는 “잡지 등을 통해 K-뷰티가 미국에도 많이 소개되고 있으나 미국 소비자들이 실제 K-뷰티 제품을 접하는 것은 쉽지 않다. 미국은 온라인 시장이 전체의 10%에 불과하고 이 중 상당부분을 아마존이 차지하고 있다. 

수많은 사이트 가운데 K-뷰티 전문 온라인 쇼핑몰은 눈에 띄기 힘들다. 또한 지역이 넓어 배송도 한국처럼 빠르지 않고 교환과 반품, 환불도 쉽지 않아 처음 접하는 제품을 온라인으로 구매하는 일이 많지 않다. 특히 화장품은 직접 만져 보고, 향기를 맡아 보는 등 확인하기를 원한다. 미국 소비자들의 곁으로 다가가기 위해 오프라인 매장 입점을 고민해야 하는 이유”라고 말했다.

또한 그는 “오프라인 매장 별 특성도 살펴 볼 필요가 있다. 세포라의 경우 미국 주요 지역의 도심에 매장을 가지고 있으며 얼타는 도심은 물론 교외 지역에 위치한 몰 등에도 자리잡고 있어 사람들이 몰을 방문해 외식이나 문화 활동을 즐기고 방문할 수 있다”며 “어떤 매장이 자신의 브랜드에 적합한 지 전략적으로 접근해야 한다”고 강조했다.

랜딩인터내셔널은 한국 화장품 브랜드를 미국에 소개할 때 바로 세포라 입점 등을 권하지 않는다. 헐리우드 메이크업 아티스트들이 자주 찾는 숍, 패션 뷰티 트렌드의 중심에 있는 오래된 숍 등 현지 로컬 뷰티샵에 K-뷰티 섹션을 마련해 소개하는 것부터 시작, 브랜드가 미국 시장에서 천천히 성장할 수 있는 기반을 마련하는데 주력한다.

사라 정 대표는 “랜딩인터내셔널은 미국 소매업체와 한국 화장품 기업의 B2B 서비스를 제공하는 회사로, 브랜드 측으로부터 물건을 미리 구매해 유통하지 않는다. 때문에 유통업체에는 그들에게 가장 잘 맞는 제품을 추천할 수 있고, 브랜드사에는 유통업체가 원하는 제품에 대한 정보를 가감없이 전달한다”고 말했다.

그는 랜딩인터내셔널의 또 다른 강점으로 오프라인 매장의 교육과 프로모션 진행을 꼽았다. 매장에 브랜드가 입점했어도 결국 소비자가 그 브랜드를 제대로 알지 못하면 성공적으로 진출했다고 할 수 없기 때문이다.

“미국 뷰티 브랜드들은 저마다의 브랜드 스토리를 가지고 있고, 매장에 입점하면 창업자가 직접 매장을 찾아 브랜드 스토리에 대해 이야기하는 시간을 갖는다. 이를 통해 소비자는 단순히 제품이 아니라 그 브랜드에 대해 알고 있다는 느낌을 갖게 되고, 브랜드를 보다 친밀하게 느끼게 된다”

랜딩인터내셔널은 미국에 진출하고자 하는 한국 화장품 기업들에게 미국 시장에서 통할 브랜드 스토리를 구상해 준다. 또한 미국에 진출한 후에는 해당 브랜드가 입점한 매장을 찾아 브랜드에 대해 설명하고 제품의 사용법 등을 교육한다. 사라 정 대표는 “미국 매장에 입점했어도 판매가 되지 않으면 소용이 없다. 매장에서 소비자와 만나는 이들이 브랜드에 대해 알고 있어야 제대로 설명할 수 있기 때문에 미국 전역의 매장을 돌아다니며 브랜드와 제품에 대한 교육을 진행하는데 공을 들이고 있다”고 말했다.

그는 “미국 바이어들은 K-뷰티에 많은 관심을 가지고 있다. 아직까지 K-뷰티를 파악 중에 있는 큰 업체도 많다. K-뷰티를 살 사람은 있는데, 미국 시장을 어떻게 운영할 지가 중요하다”고 강조했다.