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베트남

[베트남 리포트] 베트남, 화장품 소매체인 주도 4강은?

현대식 최신 판매기법 무장 '마츠모토 키요시, 왓슨스, 뷰티박스, 가디언' 4강체제 치열한 경쟁

 

[코스인코리아닷컴 갈렙 유 베트남 통신원] 베트남 화장품 시장에서 강력한 유통사들인 홍콩의 와슨스, 홍콩의 데일리 팜 그룹의 가디언, 한국의 뷰티박스, 올해 신규 진입한 일본의 마츠모토 키요시가 치열하게 경쟁하고 있다.

 

베트남 화장품 시장의 높은 성장 가능성으로 현재 전 세계 다양한 화장품 브랜드들과 유통업체들이 진출하고 있다. 이들은 풍부한 투자 자금과 고품질 제품력, 우수한 고객 서비스 등으로 무장하고 시장 경쟁에 뛰어 들고 있다.

 

# 일본 마츠모토 키요시, 조인트벤처 기업 설립 진출 "5년내 10~15개 추가 매장 오픈" 전국 유통 확대

 

일본의 가장 큰 드럭스토어인 마츠모토 키요시는 베트남 호치민시 1군의 동코이 빈컴 센터에 273m2의 첫번째 매장을 지난 10월 오픈했다. 매장에는 일본의 유명 브랜드인 고세, 아네사, 가네보와 연령대별 다양한 고객 니즈를 만족시켜 줄 수 있는 유세린, 아제란, 바이오더마 등의 브랜드 제품을 만나 볼 수 있다. 또 마츠모토 키요시에는 유명 브랜드들의 독점 제품들도 있다.

 

베트남은 마츠모토 키요시의 태국과 대만에 이은 세 번째 해외 진출 시장이다. 현재 일본 드럭스토어로는 1700개 매장, 57억 달러(한화 약 6.4조원)로 매장수와 매출에서 가장 큰 화장품 유통 채널이다.

 

마츠모토 키요시 베트남의 히로키 미야요카 대표는 "향후 5년 내에 10~15개의 추가 매장을 오픈할 것이며 베트남 전국 유통을 전개할 것이다"고 밝혔다.

 

마츠모토 키요시는 베트남 진출을 위해 2년간 소비자 행태를 분석하고 니즈를 파악한 끝에 매우 잠재력 있는 시장으로 결론을 내렸다. 화장품과 건강기능식품의 시장은 연간 최대 56%까지 성장한 제품 카테고리가 있다. 특히 베트남 여성은 건강관리와 아름다움에 매우 높은 관심을 가지고 있으며 관계된 매출 역시 증가하고 있다.

 

영국의 민텔 시장 조사 기관의 자료에 따르면, 베트남 화장품 시장 2018년 말 기준으로 23억 달러(한화 약 2.6조 원)이지만 주로 유통 방식이 전통적 방법에 의존하고 있어 현대적 채널이 많이 약한 수준이다.

 

2019년 마츠모토 키요시는 베트남의 화센식품가공회사와 마츠모토 키요시 베트남 조인트벤처 기업을 설립했고 2020년 3월 마츠모토 키요시 베트남을 공식적으로 설립했다. 베트남에서 마츠모토 키요시의 전략은 현대적 유통채널에 집중해 자사 지점을 늘려나가는 것이다. 이러한 공격적인 적용 방법들은 가까운 미래에 소비자들의 관심을 받게 될 것이며 3~6개월 후 소비자들의 만족도와 매장 재방문률의 정도에 따라서 이 브랜드가 베트남에서 성공할지가 결정될 것이다.

 

마츠모토 키요시는 새로운 매장 오픈 목표를 달성하기 위해 강력한 재정 지원을 하고 있다. 기존의 충분한 내적 역량과 경험을 바탕으로 새로운 해외 시장에서 고객 관리 시스템에 투자해 고객과의 상호작용을 촉진하고 있으며 이를 통해 고객 만족도를 높여 신규 매장 오픈을 촉진하는 전략이다.

 

베트남 화장품 시장은 1억 명의 인구와 젊은 고객층, 중산층의 빠른 성장, 대도시에서의 좋은 품질의 화장품에 대한 수요 증가로 점점 더 매력적으로 되어 가고 있다. 빠른 도시화로 지역별로 집중화된 고객층이 형성되어 이들을 타겟으로한 제품 포장과 판매 방식이 변경되고 있다. 예를 들어 하노이의 빈홈 오션 파크 지역에는 12,000세대 이상이 거주하고 있으며 거주자는 28,000명이 넘는다. 이곳의 화장품 매장은 이곳의 거주자만을 위해 제품을 판매하는 전략을 사용할 수 있다.

 

베트남 현대적 유통 채널중 해외 유통 채널인 홍콩의 와슨스, 한국의 뷰티박스, 홍콩 데일리 팜 그룹의 가디언, 그리고 새롭게 등장한 마츠모코 키요시 4개의 거대 기업들이 경쟁을 하고 있다.

 

 

# 왓슨스, 온-오프라인 동시 판매 글로벌 브랜드, 트렌디한 한국 뷰티 제품 체험 서비스 고객 공략

 

일본 마츠모토 키요시가 베트남에 진출하기 전 왓슨스은 베트남 여성의 화장품과 건강식품에 대한 수요 증가에 맞춰 호치민 투특 빈컴에 세번째 매장을 오픈했다.

 

왓슨스는 전 세계 유명 화장품 브랜드인 나티오, 아네사, 폴라스 초이스, 디에치씨, 비쉬, 인너비 등 취급하며 자체 브랜드 제품과 베트남 여성의 니즈에 맞는 다양한 뷰티 제품을 판매하고 있다. 이 뿐 아니라 고객들의 메이크업 공간을 마련해 트렌디한 한국 뷰티 제품들과 하이엔드 브랜드들을 체험할 수 있도록 했다. 베트남 진출 1년이 지난 왓슨스는 3년 안에 매출 신장과 경쟁자들 대비 경쟁적 우위를 확보한다는 뚜렷한 계획을 제시하고 있다.

 

A.S 왓슨스 그룹의 로드 루틀리 아시아 지역 대표는 "베트남에서의 온라인 판매와 매장에서의 직접 판매 모두 성공적이었다"고 밝혔다. 베트남은 왓슨스의 13번째 해외 시장으로 싱가폴, 말레이시아, 필리핀, 인도네시아, 태국 등의 시장에서 왓슨스는 성공적으로 운영하고 있다.

 

왓슨스는 알리바바에게 뒤쳐지지 않게 하기 위해 3년 동안 1억 6,000만달러(한화 약 1,800억 원)을 투자해 기술 플랫폼을 확보하고 빅데이터 분석, 유통 창고 건설을 진행해 글로벌 온라인 판매를 매년 40% 이상 성장 시키려는 목표를 가지고 있다.

 

 

# 가디언, 2011년 첫 매장 오픈 전국 101개 운영 하노이 시장서 매출부진 '고전'

 

세계에서 가장 크고 빠르게 성장하는 화장품과 의약품 소매체인 중 하나인 왓슨스는 베트남에 진출하면서 강력한 경쟁자인 가디언을 마주하게 됐다. 베트남에서 가디언의 지속적인 매장 확장은 왓슨스가 진출하기 전까지 이 회사의 중요한 경쟁력 우위 요소였다.

 

호치민에 첫 번째 매장을 지난 2011년 오픈했고 현재 베트남 전국 주요 지역에 101개 매장을 운영하고 있다. 가디언은 베트남의 두 번째 규모의 도시이자 수도인 하노이에서 고전하고 있다. 하노이 시장은 매우 복잡하면서 높은 임대료, 제한된 인력 자원으로 예상만큼 가디언이 성과를 보이지 못하고 있다.

 

가디언 베트남의 파윈 스리우스 바굴 대표는 “베트남은 소매 유통채널 운영이 간단하지 않은 시장이다. 이상하게 베트남에서는 판매자들에 의해 여전히 시장이 주도되고 있다”고 말했다.

 

왓슨스와 가디언은 모두 세계적으로 유명 브랜드들이다. 하지만 베트남에서 건강 관련 제품과 뷰티 케어 제품에 대해 고객들에게는 여전히 새로운 브랜드이기 때문에 신뢰받는 브랜드가 되기 위해서는 시간과 많은 노력이 필요하다. 예를 들어 최근 10년간 가디언은 하노이 시장을 완벽히 이해하지 못했다.

 

가디언 베트남의 파윈 스리우스 바굴 대표는 “우리는 하노이 고객이 진짜 원하는 것을 알기 위해 더 많은 시간이 필요하다. 왜냐하면 남쪽의 고객과 북쪽의 고객이 완전히 다르기 때문이다”고 말했다.

 

그러나 화장품 브랜드의 성공을 결정하는 가장 중요한 요소는 최고의 품질의 유명 제품을 고객에게 전달하는 것이다. 브랜드들은 또한 지속적으로 직원 교육을 통해 매장을 방문한 고객에게 최고의 서비스를 제공해야 한다.

 

특히 진품 제품을 유통할 뿐 아니라 각 브랜드들의 정체성과 강점을 창조해야만 한다. 가이언은 가디언 브랜드와 어울리는 보태니코 가든, 립홉, 메디테리니언과 같은 브랜드를 가지고 있다. 왓슨스는 글로벌 브랜드들의 최신 트렌드를 반영한 상품을 가지고 있다. 마츠모토 키요시는 아시아 시장에 특화된 일본의 전문 연구진에 의해 개발된 블랑 화이트, 아제란과 같은 브랜드 제품과 독점 제품 라인을 가지고 있다.

 

# 베트남 화장품 소매체인, 대중화 미진 발전 여지, 확장 가능성 매우 높아

 

건강과 뷰티 리테일 체인 모델은 더 이상 새로운 컨셉의 비즈니스가 아니다. 하지만 전 세계 시장과 비교할 때 여전히 베트남에서는 대중화되지 않아 앞으로 발전할 여지가 많이 남아 있다. 결과적으로 가디언, 왓슨스, 뷰티박스, 마츠모토 키요시는 확장할 가능성과 기회가 많이 남아 있다.

 

 

전문가의 예측에 따르면, 새로운 브랜드의 시장 진출시 큰 비용이 필요하다. 예를 들어 매출이 100%이라고 할 때, 내부 관리와 인건비로 20%, 마케팅으로 28~38%, 매출 원가와 기타 비용으로 35~50% 지출해 이익은 거의 없거나 마이너스가 된다. 따라서 화장품 브랜드 회사들은 6~12개월 운영한 후에나 이익을 기대할 수 있다. 특히 신규 브랜드들의 경우에는 100% 투자에 의존해야 했다.

 

베트남 시장 전문가들은 “베트남 화장품 시장은 많은 브랜드들이 여전히 견고하게 서서 어려운 시기를 잘 극복했다. 또 새로운 브랜드들이 지속적으로 시장에 진입하며 기존의 브랜드들도 지속적으로 시장을 확장하고 있다”고 말했다.

 

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