방문판매 화장품은 '아줌마'들의 전유물이다?

일명 '아줌마 화장품'으로 대변되는 방판 화장품 시장에 젊은 바람이 불고 있다. 전문 뷰티컨설턴트(판매사원)와의 1:1 전문 상담이 가능하다는 점과 때에 맞춰 화장품을 직접 집으로 가져다 준다는 점에서 20~30대 바쁜 직장 여성들의 마음을 사로잡고 있는 것.

13일 업계에 따르면 아모레퍼시픽은 최근 3년간 110만 명의 방판 신규 고객을 창출했다. 이중 20대 고객 비중은 2010년 7.7%에서 올해 10.1%로 2,4% 늘어났으며 30대 역시 같은 기간 19.4%에서 19.8%로 증가했다.

LG생활건강은 매년 10% 이상 성장하는 가운데 최근 3년간 20대 구매 비중은 평균 12%, 30대 구매 비중은 평균 30%를 차지하는 것으로 나타났다. 물론 아직은 방문판매의 주 고객층인 40~50대 구매 비중이 높지만 20대가 차지하는 비중이 10% 이상을 차지한다는 점에서 회사 측은 고무적으로 평가하고 있다.

LG생활건강 관계자는 "방문판매는 뷰티컨설턴트와 고객의 1:1 대화를 통해 전문적인 피부관리와 노하우 전수가 가능하고 제품을 직접 전달해준다는 점에서 바쁜 직장인들이 특히 선호하는 것으로 분석된다"고 말했다.

젊은 컨설턴트 보강, 20~30대 타깃 상품 개발 등 대응책 마련

뷰티컨설턴트의 연령대가 낮아진 것도 젊은 고객 유입의 주요인으로 꼽힌다. SNS에 친숙한 이들이 개인 블로그를 통해 소비자들과 소통하면서 자연스러운 '입소문' 마케팅을 유도했다는 평가다.

일례로 온라인 상에서 높은 호응을 얻고 있는 LG생활건강의 방판 인력은 30대가 38%로 가장 많고 30대 이하가 44%로 절반에 육박한다. 미국의 방문판매 브랜드인 메리케이 역시 방판 인력이 대부분 20~30대 초반으로 구성돼 있다. 업계는 이들의 젊은 인력이 방판 브랜드의 부정적인 이미지(다단계 판매)를 없애고 품질 좋은 화장품이라는 긍정적 인식을 심어주는 데 한몫했다고 분석한다.

메리케이코리아 관계자는 "블로그를 통해 입소문이 나면서 20~30대 젊은 고객층이 많이 늘었다"며 "아무래도 뷰티컨설턴트들이 젊다 보니 온라인 상의 소통이 가능했고 이것이 매출로 연결된 것으로 보인다"고 분석했다.

이처럼 방판에 대한 20~30대의 인식이 긍정적으로 전환되는 양상을 보이면서 아모레퍼시픽, LG생활건강을 포함한 생그린, 파코메리 등 국내 대표 방판회사들은 젊은층을 사로잡기 위한 다양한 행보에 나서고 있다.

생그린은 제품에 초점을 맞췄다. 생그린 관계자는 "생그린은 40~50대를 타깃으로 한 제품이 대부분"이라며 "20~30대를 타깃으로 한 제품에 대한 문의가 있어 현재 개발에 돌입했다. 신제품이 출시되면 젊은층도 끌어들일 수 있을 것으로 본다"고 말했다.

 
파코메리는 뷰티컨설턴트 연령을 낮추는 방식을 선택했다. 이 회사는 컨설턴트 모집 공고를 내면서 만 25~35세라는 조건을 내걸었다. 아울러 기본급과 4대보험 적용을 정책화해 젊고 똑똑한 인재가 많이 지원할 수 있도록 했다.

파코메리 관계자는 "현재 파코메리는 20대부터 40~50대까지 모든 연령층을 아우르는 회사를 목표로 한다"며 "4대보험과 기본급 보장으로 안정성을 보장함으로써

젊은 컨설턴트를 계속해서 유입할 예정"이라고 말했다.