동북아시아에서 한국과 중국의 상호 간 협력과 경쟁을 날로 증가하고 있고 한중 간 정치, 경제, 사회 등 제반 관계 또 복잡하고 밀접하게 변화하고 있다. 특히 최근에는 사드 배치의 영향으로 한중 간 제반 관계가 정체된 시기도 있었지만 한국의 정권교체와 북한의 비핵화 움직임 등이 맞물려 중국과의 관계도 또다시 변화하고 있다. 1995년부터 20여 년을 중국에서 비즈니스를 진행한 김창용 사임당화장품 전무는 그동안 체득한 경험들을 시리즈로 공유하는 시간을 갖는다. 지난 한중 관계를 되새겨 보고 이를 통해 향후 화장품 업계가 나가야 할 방향을 제시할 예정이다. <편집자 주>

[코스인코리아닷컴 김창용 편집위원] 중국인과 비즈니스를 함에 있어서 항상 도출되는 부문이 바로 고객(거래처·소비자)의 요구 사항은 별장 수준을 요구하면서 거래처의 주문량 또는 소비자의 구매예산을 들여다보면 초가집인 경우가 비일비재하다는 것이다.

거래처의 요구 수준과 예산 차이는 종종 총판 거래 협약이라든지 대리상 협상에서도 발생한다. 많은 기업들이 중국 거래처와 MOU를 체결하고 실질적인 비즈니스 협상을 진행하면서 봉착하는 문제라고 생각한다. 초기에는 상대방의 부풀려진 기업 현황과 실력을 객관적 검증 단계를 거치지 않고 협상을 진행하는 경우가 많이 발생한다.

연간 거래 약정과 조건들의 협상에서 부풀려진 기준, 즉 최상의 조건을 전제에 둔 가격이나 마케팅 지원 조건을 제시하게 된다. 연간 몇 억의 구매를 전제해 이에 대한 가격과 거래 조건을 제시하는 거품이 있는 조건을 제시한 후 실질적인 구매에 있어서는 주문량은 매우 적으면서도 조건은 주문량이 매우 많은 경우로 거래가 성사되는 우를 범하게 되는 경우가 발생하는 것이다. 즉, 실질적인 비즈니스가 진행될 즈음엔 초기 협상 시의 가격, 지원 조건을 그대로 유지하면서 실질적인 매입 오더는 그에 미치지 못하는 경우가 발생할 가능성이 다분하다.

최고의 조건에 부합한 가격, 마케팅 지원 조건은 그대로 유지되면서 그에 상응한 거래량에는 미치지 못하게 됨으로써 수익성, 효율성이 떨어지는 결과를 초래하기 쉽게 되는 것이다. 초기 협상을 진행할 경우에 부풀려진 실력과 현황에 대한 객관적 검증이 필요하며 여러 가지 협력 조건의 제시에도 신중을 기할 필요가 있다고 할 것이다. 따라서 초기 협상을 개시할 때에 매우 보수적인 접근이 필요하다고 할 수 있다. 한마디로 얘기한다면, 협상에서는 중국인보다 조금 더 만만디의 자세가 필요하다고 하겠다.

소비자 측면에서도 소비자의 needs와 그들의 구매 예산의 차이가 존재함을 인식한 마케팅 정책의 수립, 추진도 요구된다. 소비자와 공급자의 이러한 차이를 대변하는 것이 바로 최근 대두되는 가격 대비 성능 비율, 즉 가성비일 것이다. 가성비가 높은 제품이야말로 특히 중국 소비자들에게 어필할 수 있는 매우 중요한 소비자 소구 포인트라고 생각한다.

가성비 있고 경쟁력 있는 차별화된 제품 기획과 함께 이의 초기 런칭 파트너 선정 시에도 조심스러운 접근이 필요한 것이다. 소비자의 구매 예산이 초가집이더라도 소비자에게 제공되는 제품은 제품 본연의 가치와 함께 서비스 수준까지도 별장 수준으로 제공할 수 있는 마케팅 정책의 수립이 요구되는 것이다.

가성비 경쟁력 확보와 함께 가성비 높은 파트너의 선정이 매우 중요한 중국 시장 공략의 선결 요건이 될 것이다. 별장다운 제품과 서비스의 설계와 초가집 수준의 가격 경쟁력을 동시에 만족시킬 수 있는 멋진 한국 화장품들이 쏟아지길 기대해 본다.

김창용 사임당화장품 전무

프로필

(전) 뷰티화장품 부사장, 토니모리 해외사업 부문장, 한국무역협회 해외 마케팅 자문위원, 코리아나화장품 중국 천진법인 총경리, 웰코스 화장품사업부 이사, 아모레퍼시픽 중국 심양법인 총경리, 아모레퍼시픽 중국지역 연수(중국 강소성 쑤저우대학), 아모레퍼시픽 영업부문, 마케팅부문, 기획부문