[코스인코리아닷컴 홍성인 기자] “홈쇼핑의 성패는 방송되는 시간을 정확히 판단하고 그 시간을 어떻게 활용하느냐가 중요하다”
코스인(대표 길기우)은 한국화장품공업협동조합과 공동주관으로 2월 8일 여의도 중소기업중앙회 2층 제2대회의실에서 ‘2018 화장품 유통시장 전망 세미나 - 4차 산업혁명과 디지털 뷰티 시대, 유통환경 변화 대응 전략’을 개최했다.
2018년 예상되는 화장품 소비 트렌드와 유통환경 변화를 전망한 이번 세미나에는 국내 화장품 업계 관계자 170여명이 참석해 주요 유통채널 변화에 대한 대처 전략을 공유했다.
조인제 GS샵 뷰티케어팀 부장은 ‘소비 트렌드와 화장품 유통시장 전망’을 주제로 진행된 세션에서 ‘홈쇼핑 시장 동향과 화장품 카테고리 변화 전망’에 대해 발표했다.
조인제 부장은 홈쇼핑 MD로 활동하며 “홈쇼핑을 해보고 싶은데 어떻게 해야 하느냐? 라는 말을 가장 많이 들었다"며, 이에 대한 궁금증을 경험을 토대로 발표하겠다고 서두를 꺼냈다.
“홈쇼핑 채널은 허가를 받아야 하고, 5년에 한 번씩 재승인을 받아야 한다. 사회적 활동도 다양하게 해야 하고 방송통신위원회의 규제를 받는다. 최근에는 소비자들의 보호를 위한 소비자원의 영향력이 강해짐과 동시에 화장품과 관련된 상품군 판매가 많아지는 관계로 식약처의 관련 규정도 숙지해야 한다”
홈쇼핑에 대한 기본 정보를 이야기 한 조인제 부장은 홈쇼핑을 요약하는 말로 ‘시간을 파는 일’이라고 전했다. 어느 시간대를 선택하고 그 시간을 어떻게 활용하는가가 성패에 큰 영향을 좌우할 수 있다는 이야기이다.
“홈쇼핑에서 하루를 관점으로 볼 때 가장 저렴한 시간은 16시 40분이다. 그리고 제일 비싼 시간은 화요일과 수요일의 22시 40분이다. 거의 세배 차이가 난다. 제핑(zapping)을 이해할 필요가 있다. 평일 오전 8시와 주말 20시의 상황을 비교한다면 그 당시의 흐름을 봐야한다. 특히 토요일 20시의 경우에는 TV 드라마에 따라 매출에 영향을 주는 경우가 발생한다. 시청률이 높은 드라마가 있을 경우에는 솔직히 뭘 해도 안 되는 상황이다. 하지만 MD 입장에서는 이 드라마가 끝나는 시간부터 바빠진다. 모든 고객들이 몰려드는 시간이다. 20분 동안 승부를 거는 시간이다”
조인제 부장은 “이 시간에는 신제품이 들어오기 쉽지 않은 시간이라며 이미 그 시간대를 점유한 안정적 브랜드가 방송하는 경우가 많다”고 전했다.
홈쇼핑은 결국 흐름의 싸움이다. 흐름을 제대로 판단하지 못하면 손해 보기 쉽다고 할 수 있다. 시간대를 잘 분석해 도전하는 것이 중요하다. 최근 상황을 본다면 동계올림픽 경기 등을 일정을 확인하는 것도 중요하다고 할 수 있다. 빅게임이 잡힌 시간대에 방송을 선택하는 것은 실패와 직결될 수 있기 때문이다.
홈쇼핑은 과거에는 ‘아무나 들어올 수 없는 채널’이었다. 홈쇼핑 채널수가 적었기 때문이다. 하지만 지금은 공중파 사이에 있는 채널 등을 포함해 약 17개 채널이 방송되고 있다. 무한경쟁 시대로 접어든 것이다.
“과거 채널이 몇 개 없을 때는 MD가 공급자 보다 우위에 있었는데 이제는 공급자가 더 우위를 보이는 시대로 바뀌고 있다. 이제는 좋은 상품을 가진 MD가 더 대우를 받는 어쩌면 정상적인 형태로 가고 있다”
조인제 부장은 최근 홈쇼핑 판매에 있어서 ‘모바일’로 구매하는 사람들이 늘고 있는 추세라고 전했다. 방송을 보지 않은 상황에서 모바일을 통해 주문하는 경우가 많다는 것이다. 특히 중장년층 이상의 고연령대의 사람들도 모바일을 이용한 구매자가 많은 정도로 저변이 확대됐다. 이에 따라 홈쇼핑의 연령대도 다양해졌다. MD들의 소싱해 오는 카테고리도 바뀌고 있다.
특히 최근에는 홈쇼핑의 상품도 과거의 고정적인 형태를 벗어나고 있는 상황이다. 여행상품을 예로 들자면 누구나 선호하는 코스로 승부를 거는 것이 아니라 여행 방송 등에서 잠시 소개됐던 ‘쿠바’와 같은 새로운 코스도 인기를 끄는 추세이다. 또 기존에는 공중파가 시청률이 좋았다면 최근에는 케이블TV 중 히트 방송이 늘어나면서 이들 채널 사에에 편성된 채널의 판매도 늘어나는 상황이다.
조인제 부장은 2018년 화장품 홈쇼핑 시장을 전망하면서 고기능성, 원료, 탈 브랜드로 나눠 진단했다.
“과거에는 브랜드에 따라 선호했다면 최근에는 제품에 따라가는 추세이다. 화장품 제조사에 대해 고객들도 인지하기 시작했다. 만드는 곳은 거의 같다고 인지하고 있다. 원천기술, 원료를 보유한 신규 플레이어들이 진입하고 있다. 트렌디 원료 기반 기능성 상품이 증가세를 보이고 있다. 다만 기초 세트 시장은 아이오페가 철수하면서 사실상 무주공산이 됐다. 브랜드간 경쟁이 심한 상황이다”
계절을 타는 제품들은 성공하기 쉽지는 않지만 분위기를 타면 상당히 큰 성공을 거둘 수 있는 아이템으로 분석했다. 리스크가 있지만 가능성도 있고 경쟁자가 적다고 생각할 수 있다는 것이다.
“최근에는 역직구와 공동구매 등으로 알려진 제품이 홈쇼핑에도 많이 방송되고 있는 상황이다. 색조부문에는 그동안 아성을 견고히 구축하던 제품들에 신흥 제품들이 틈을 비집고 들어오는 상황이다. 하지만 립스틱은 몇 개에 얼마식의 판매는 위험하다. 여성들의 경우 색이 다르더라도 립스틱은 한꺼번에 구입하지 않는다. 직접 매장에서 한 두 개씩 사는 것이 정착돼 있는 상황이다”
조인제 부장은 결국 홈쇼핑은 ‘시간과의 싸움’이라고 결론지었다. 실제로 승부를 거는 시간은 5, 10분으로 그 시간에 무엇을 보여주느냐가 중요하다는 것이다. 따라서 일관된 자극을 보여주는 노력이 필요하다고 전했다.
이러한 자극 중에는 시연, 구성과 프로모션, 자극적 멘트, 셀럽의 구성 등이 영향을 크게 끼친다.
조인제 부장은 마지막으로 사전 마케팅은 꾸준히 할 필요가 있다고 전했다. 고객들도 제품이 방송되기 몇 일전부터 마케팅을 할 경우 신뢰를 크게 보내지 않기 때문이다. 이미 고객들은 똑똑해져 있고 그만큼 깐깐한 판단을 한다는 것이다.
한편, 이날 세미나는 조인제 GS샵 뷰티케어팀 부장과 이철 AT커니코리아 상무, 박용재 아모레퍼시픽 스마트뷰티팀장, 이준호 닐슨코리아 이사, 신고은 칸타월드패널 뷰티인사이트 팀장, 김윤태 한국온라인쇼핑협회 상근부회장, 이라경 에이블랩 대표, 노은정 숙명여자대학교 산학협력교수 등 국내 유통 전문가들이 강사로 나서 주요 핫이슈를 분석했다.
